來源：今日保

(資料圖)

文|平襄 編|半梳

如果2023年的壽險業的選擇一個年度數字，非“%”莫屬。

這場以增額終身壽險為代表的炒停售營銷，可謂直接令2023年的行業名利雙收。

面對行業交流數據——上半年壽險保費%的增速，恍若回到曾經的高光年代。

特別可以載入保險史冊的6月，到底賣了多少保費？超過30%的單月保費增速下，最具現金流意義和神往的新單保費又有多高？

根據行業交流數據，2023年上半年，壽險業一度面臨明顯增長危機的新單保費同比勁增%，而行業六月單月新單保費同比直接翻倍，增速為104%。

這不僅一舉超過開門紅期間二月與三月數據，更成為僅次于有著更長積累與籌備的一月份的數據。再看行業最為重視的銀保期繳新單和老大難個險新單，6月全部增長超110%，紅破天際，可見6月之氛圍的成功。

當然，這次炒停售營銷的跨度相當漫長，但在2023年愈演愈烈的過程中，讓預定利率%這一數字強勢破圈，已然達到人盡皆知的程度。可以說多少年來行業孜孜追求的破圈效果與風險知識普及、保險消費者教育三者間融通。

如斯業績的取得，行業到底又付出了怎樣的代價？

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-Insurance Today-

這是一場曠日持久且天時地利人和的鋪墊

單月超1500億的新單

和超過100%增速的驚艷

即使在資深行業人士眼中，2023年的業績走勢可能也是壽險業幾十年來獨一檔的存在。

多年來圍繞“開門紅”的經營方式，保費尤其是新單保費，主要集中在以一月份為主的“開門紅”季度，早已是行業的特色、規律與常態。

隨后的各大月份中，保費平臺與增長速度都即刻下降，維持在一個明顯不如一季度各月程度的水平。這一時期險企們的主要投入也轉為更長期的價值型業務，及組織發展和渠道維護。

多年如此。

2023年則一反常態，上半年各月份新單保費增速居然逐月明顯遞增，對比出方案激勵最為集中、業績表現最為顯著的一月份的%增速，是那么的不堪。甚至當時很多機構都覺得這一年的開門紅又要涼了，紛紛下調本年度指標。

觀察多年壽險業務各季度打法，二季度本就不是以新單保費見長的階段。即便有的年份四、五月份呈現出40%-60%的高增速，但新單保費仍然不如一季度的任何一個月份。

然而，2023年的6月單月新單保費增速直接竄上%，對比去年同期勁翻一倍有余。億元的新單保費，成為上半年新單第二高的月份。

事實上，這一輪的炒停售營銷可謂曠日持久：

即使單憑印象，行業能回憶起關于下調預定利率的傳聞至少也有一年以上，且時不時就會有一小波集中碰瓷銀行存款與理財利率的營銷。隨著時間進入2023年，停售消息越發迅疾，在一月之后，二月、三月的炒停售就已經形成規模，并使得單月新單保費分別增長%、%。

三月底監管部門召集壽險公司開展負債管理調研后，“6月30日全面停售下架”的說法傳爆全網，停售營銷的火熱瞬間再上一層樓，在二季度中以更驚人的速度越炒越熱。

盡管沒有任何正式文件出現，最終正式下市也是7月底，但圍繞6月30的節點不遺余力地搖旗吶喊已成大勢。四月新單增速達到%之后，五月份直接躍升到%，而這些表現對于更加逆天的六月份的%，更像一種鋪墊和前戲。

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-Insurance Today-

銀保率先開團

6月刷出118%的新單增速

個險初嘗甜頭絕地反擊

終迎120%的最猛增長

如果回溯這半年的各大渠道走勢，“開門紅”之初，行業尚未走出疫情的陰霾，悲觀而收斂。一月份個險新單的負增長，和銀保渠道躉交業務占比約2/3的數據也訴說了這一點。

但年初的銀保期繳威風八面，在與自身存款及理財產品的收益PK式營銷中，增額終身壽險隨之爆發：一月銀保期繳保費就同比增長了%，二月單月銀保期繳增速直接飆到%。

“%類”的期繳產品的大賣的背后，是期繳產品本身高手續費和小賬的推波助瀾。一輪一輪的漲價中，銀行渠道的期繳手續費，直追個險渠道，讓太多的保險機構有苦難言。

加之銀保渠道的收入也讓銀行網點與客戶經理順水推舟，保險公司也沒有再像往年一樣繼續配置大量的躉交產品，資本金壓力相對減輕。

因此，三月、四月完成任務的很多公司有些許猶豫，有銀行系險企四月銀保新單保費增速甚至為負，但在這種炒停售的熱度不斷升高后，不加入則意味著渠道被占領、業績被落下，很快銀保期繳又全面起速。五月份達到%的增速后，六月同樣實現翻倍的成就，增速沖到%。

再看個險渠道，完全是天糊的開局：

2023年一月新單保費負增長%，延續了這幾年的萎靡不振，但也許是得到了銀保渠道先進生產力的反哺，一月份之后暗示停售、對比各類收益利率的聲音明顯增多，且有組織、成規模、目的直接而明確，一舉在二月、三月實現新單增長%、%，一季度開門紅直接達成正增長。

監管集中調研的“6月30日全面停售下架”四起后，個險渠道的翻身更是如同鯉魚打挺，直接在二季度這個傳統經營的淡季縱橫捭闔，繼四月份單月新單增長%，五月單月增長也飛升到%，增速已然超過同期同樣瘋狂的銀保期繳。

以增額終身壽險為代表的%類產品其實并非個險的傳統產品，雖然這類產品在個險渠道也已有不少銷售，但鑒于繳費期、價值率及傭金率，壽險公司很少在開門紅以外的階段推動投放。

然而，當前這種形勢、環境與氛圍下，個險隊伍也吃到了“講回報、碰收益”的甜頭，甚至阻止公司的提前停售決定，將炒停售進行到最后。

最終，個險新單在6月30日這個傳說中的停售節點，單月增速生生刷出了%的數字。

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-Insurance Today-

盛行四年，到底賣了多少？

這場集體的狂歡

到底給行業帶來了什么？

除銀保與個險兩大主力渠道的全線飄紅，規模較為有限的中介渠道的增速更加驚人，甚至在這波炒停售尚未成型前，已有保險公司中介渠道保費就以數倍的增長一個月內完成了全年的任務，增額終身壽功不可沒。

當然，增額終身壽本身非新鮮產品，出現至今也有多個年頭——2020年前后形成當今以%保額增長率的特色，成為壽險業最為主流、主力的產品。

實際上，從回憶、觀察與數據資料梳理中，拼湊出的2023年業績經營過程可發現，增額終身壽在2023年“開門紅”啟動階段，可能還并不是所有人、所有渠道的主力，且壽險公司們也沒有將炒停售當主要營銷手段。

行業也能憶起，當時個險渠道的開門紅主力還以兩全險、年金險等產品為主，且主打的也是附加的萬能賬戶，宣傳話術皆為財富管理、養老規劃、保障傳承等高端上檔次，但實際曲高和寡的概念。不出意外的，個險新單“開門紅”首月負增長。

隨后在銀保的高質量經驗面前，個險渠道顯然也回過味兒來：

迅速加入炒停售、比收益的行列。監管部門的集中調研，則演繹成“上級單位要求停售”，讓這類產品的停售被解讀為板上釘釘的定論，給本就火熱的炒停售營銷又添了把干柴。

盡管進入七月，這類產品陸續下架，并在月底基本銷聲匿跡。不過據分析，七月份的新單增速雖達不到六月份那樣驚世駭俗，但仍會維持在一個較高的水平。

那么，這次炒停售營銷，到底賣出多少增額終身壽險？這幾年來，這類產品的存量又有多少呢？

作為參考，2023年上半年，行業普通壽險保費萬億元，同比增長接近40%；新單方面，個險渠道普通壽險新單保費超過2200億元，同比約增長44%，銀保普通壽險期繳保費接近3000億元，同比增長約%。伴隨下半年續期保費的到位，相應的規模還將更大。

對壽險公司而言，增額終身壽的時代則已然結束，再作討論不僅意義不大，更不合時宜，一切自然也要向前看：

很多公司迅速上架新產品，拉開%產品的序幕，這依舊在對比中擁有市場競爭力、能被客戶認可；

有的公司開始抓緊銷售人力，畢竟這一波炒停售也造富了一大批人，從代理人到銀行網點經理，正是難得的機會窗口；

還有一些公司則在看似經營形勢好轉之后，借著組織結構變革之名優化調整裁員，其間各種競聘、縮編、砍費用，與上半年的大好形勢不同，已經準備著更加拮據的日子。

至于這場狂歡到底帶來了什么？保費、價值、利潤，還是更多客戶對行業的認可與信任？再看24年前那場第一次停售下的狂歡，又帶來了什么？

責任編輯：張文