“2023年以來，公司銀保業務實現高增長。截至6月中旬，規模保費收入接近去年全年水平，同比增長五成；新單期繳保費收入超去年全年水平，同比增長六成。”近日，泰康保險集團管委會成員、泰康人壽副總裁兼銀行保險事業部總經理薛繼豪在接受《中國銀行保險報》記者采訪時表示。

這是近兩年來人身險公司銀保業務發展的一個縮影。受疫情影響代理人展業、消費者對儲蓄型保險需求大增、銀行加大保險代銷力度等因素影響，一些公司重啟銀保業務、一些公司加碼銀保業務，保費收入節節攀高。記者了解到，不少以銀保業務為主的公司在5月份便已完成了今年全年的保費目標。

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產品、服務、銷售加碼

數據顯示，2019年，銀保業務增速扭負為正，目前已保持連續4年正增長。2022年，銀保業務原保險保費收入1.3萬億元，同比增長8%；首年期繳保費規模同比增長近15%，超過3000億元，超過了個人代理渠道。2022年，A股五大上市險企在總保費收入普遍負增長的情況下，銀保渠道保費增速極為亮眼，其中，太保壽險銀保渠道保費同比增長308.7%。

“銀保條線一直是公司重點發展的主力渠道。”太平人壽相關負責人介紹，為全面提升對銀行的供給供應能力，太平人壽立足產品和服務兩個基本點，在產品開發、服務銀行銷售的模式創新、服務隊伍建設、醫康養生態、數字化等方面系統發力，積極構建核心競爭優勢，努力實現和銀行的合作共贏。

泰康人壽同樣是通過創新產品與服務，驅動銀保業務發展。薛繼豪表示，圍繞長壽時代的主題，公司將虛擬的保險金融產品與實體醫養服務有機結合，在行業內率先推出“保險+醫養”模式，非常契合銀行中高端客戶需求，近年來在各家合作銀行銷售業績持續提升。

以銀保業務為主的公司經過多年的深度經營也趨于穩健，國華人壽副總裁郭富稱，公司已與21家銀行開展合作，涵蓋國有大行、股份制銀行及地方性銀行。在與銀行合作過程中，國華人壽堅持以渠道客戶為中心，突出專業體系、專業能力建設，贏得合作銀行的肯定和認可。一是樹立銀保高客業務品牌，為高凈值客戶提供更為全面專業的綜合性定制化服務。二是建立專業化業務推動體系，提升銀行網點產能，其中高頻項目業務占比由年初10.2%提升至20%以上，保費翻倍提升。

中郵保險則是在營銷端發力。2023年，該公司聯合郵儲銀行開展代理保險業務數智化轉型營銷活動，立足全郵政客戶資源，郵銀保共同構建“精細化客戶畫像、差異化產品需求、精準化服務匹配、場景化銷售賦能”的數字化營銷項目，助推期繳業務發展。

大多數中小保險公司在最初幾年都會依靠銀行擴大業務范圍。北京人壽副總經理陶瑞飛表示，秉承大行合作策略，公司成立5年來，已與11家全國性國有銀行、股份制銀行開展合作，并立足北京、初步探索與部分有特點的城市商業銀行的合作模式。

發力期繳業務追求價值銀保

近年來，監管引導行業回歸保障本源，銀保業務也開始在規模優勢之外努力提升業務價值。

上述太平人壽相關負責人分析，在新零售轉型背景下，銀行正在積極探索從產品銷售向客群經營轉型，逐漸將銀保業務從傳統“儲蓄替代”轉為滿足客戶增值保值、財富傳承、養老等全方位的配置需求，客觀上會帶動價值型期繳產品的銷售，給保險公司更多提升價值的空間。“太平人壽從2018年開始全面聚焦期繳業務，即使在疫情最困難的這3年，我們也堅持不做躉繳業務。”該負責人介紹。

薛繼豪認為，實現銀保渠道的價值轉型、高質量發展，必須要依靠兩大驅動，即創新驅動與效率驅動。

“國華人壽從繳費結構、負債久期、保障內容、原保費占比、負債成本五方面持續優化業務結構。今年以來，公司期繳業務中，5年（含）以上繳費業務的占比提升至50%以上，5月份達到70%以上。”郭富介紹。

高價值、復雜型產品銷售能力不足是銀保業務價值轉型面臨的主要問題。業內專家表示，要通過深耕隊伍建設，提升銷售技能，實現銀保價值創造。同時，通過不斷提升產品體系的深度和廣度，發展“保險+服務”，解決價值來源單一的問題。

北京人壽成立之初即確立了“價值成長、創新發展”的定位與目標，幾年來，期繳標準保費逐年實現正增長，2022年期繳率已高達87.1%。

當前，銀保業務的轉型發展仍然面臨諸多挑戰和痛點，如長期發展與短期利益之間的矛盾、業務增長要求與新客戶拓展能力不足之間的矛盾等。

如何推動銀保業務價值持續提升？陶瑞飛認為，應從六個維度發力：一是與合作銀行共同制定客戶經營策略，充分理解各銀行渠道客群經營重點，提供定制化客戶經營解決方案；二是數據洞察共享，推動大數據精準營銷規模化應用；三是聯合銀行專業團隊，共同開發銀保產品；四是以客戶為中心，打造銀保業務卓越客戶體驗與服務；五是“線上+遠程+線下”全渠道銀保營銷服務賦能；六是深度整合銀保理賠客戶服務等售后流程。

建立穩定、健康的合作關系

銀行、保險公司如何深化合作，建立穩定、健康的合作關系？在郭富看來，實現銀保業務的可持續性發展，主要體現在銀行、保險公司、客戶三方實現利益平衡，通過共享客戶洞察、精細化客戶經營、優化客戶服務，市場各方都要能夠獲益。

太平人壽認為，保險公司要將自己的“保險推銷員”角色轉變成為銀行“零配件供應商”，由請銀行幫著推銷保險，轉變為通過自己的產品幫銀行去做客戶經營、幫銀行去達成業務目標。保險要契合新時期銀行客戶財富管理的全方位、多層次需求，把保險的風險管理、養老規劃、健康管理和資產傳承等獨特功能，嵌入銀行財富管理、金融服務的相關模塊當中，成為銀行產品和服務體系中不可或缺的組成部分。

除保險代銷外，與合作銀行建立全面戰略合作關系也是深化合作的重要方式。薛繼豪稱，泰康與多家銀行簽署了全面戰略合作協議，在存款、代發工資、結算與清算、資產托管、投融資業務等領域也有深度融合，放大“銀保合作”的協同效應。

陶瑞飛表示，推動銀保業務持續增長，需與銀行持續向深度、專業化合作模式發展：一是深化多層次銀行合作關系，實行“一行一策”的戰略；二是數據驅動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶的保障需求；三是以客戶為中心，重塑“端到端”的客戶旅程；四是升級產品配置體系，打造“綜合金融+專屬化”產品策略；五是共建專業化銷售隊伍，提升一體化金融服務能力；六是科技賦能，邁向“數字銀保”的新階段。

“隨著銀保業務經營的專業度不斷提升，這種崛起不會在短期內戛然而止，銀保渠道必將迎來幾十年來難得的發展機遇。”陶瑞飛說。

“未來，銀保業務既要探索價值化發展方向，又要撐起新單保費增長的重任。”業內專家表示。